I servizi di noleggio veicoli, dopo anni di iniziale diffidenza e poi di attento studio, costituiscono oggi per i dealer un’opportunità ineludibile di ampliamento e fidelizzazione della clientela. Gran parte di essi già oggi offre soluzioni a lungo termine soprattutto indirizzate alle imprese (60% della clientela che entra in concessionaria per scegliere il noleggio), ma anche per professionisti (25%) e privati (15%). Per i dealer di medie dimensioni, i più “attenti” al noleggio, le attività di renting valgono il 20% delle vendite e le prospettive per il futuro sono di ulteriore crescita.
Sono questi i principali trend contenuti nella ricerca “Concessionari e Noleggio”, promossa da Sumo Publishing (editore della rivista Fleet Magazine), i cui risultati sono stati resi noti oggi.
La ricerca, alla sua prima edizione prende in considerazione un campione di 30 dealer di grandi (oltre 10.000 veicoli venduti), medie (tra i 5.000 e i 10.000) e piccole (sotto i 5.000) dimensioni, con una flotta complessiva di oltre 360.000 veicoli venduti l’anno, 322 sedi e 6.400 dipendenti,.
Per la maggior parte di loro il noleggio a lungo termine rappresenta già oggi un prodotto di successo.
Quanto pesa il noleggio nel business della concessionaria?
Alle aziende intervistate sono state chieste le percentuali di vendita del noleggio rispetto al totale auto consegnate: la sorpresa è arrivata in particolare dai dealer di media grandezza (tra 5 e 10 mila veicoli l’anno), per i quali il noleggio a lungo termine pesa per oltre il 20%; per i grandi vale mediamente il 14% e per i piccoli l’8%. Anche alla luce dei risultati ottenuti, i dealer di medie dimensioni manifestano maggiore interesse nei confronti del noleggio e prevedono una crescita dell’11% in questo segmento nell’arco del prossimo anno.
Il noleggio, stando ai dati della survey, offre al concessionario diversi vantaggi: su tutti l’ampliamento e la fidelizzazione della clientela, che portano a maggiori volumi e ricavi nel post-vendita. Le poche voci critiche sottolineano l’effetto di impoverimento dei margini (dovuto ai forti sconti e ai maggiori costi derivanti dalla prestazione di servizi ai clienti del noleggio). Per tutti, però, questa formula rappresenta l’evoluzione della mobilità ed è quindi un prodotto con cui necessariamente confrontarsi e proporsi sul mercato.
Chi noleggia in concessionari?
L’offerta di noleggio a lungo termine si rivolge principalmente a un target composto da aziende (60% del totale,) a prescindere dalla grandezza. A queste si aggiunge il crescente numero di privati che scelgono il long term al posto della proprietà dell’auto (secondo i dati ANIASA sono oltre 52.000). La quota dei privati (15%) che noleggia presso il dealer si avvicina a quella dei professionisti (25%). Nella quasi totalità dei casi l’offerta del dealer riguarda sia le vetture che i veicoli commerciali.
Come sta cambiando l’offerta dei dealer
Ciò che oggi sta cambiando è il ruolo del dealer nell’offerta di noleggio, che da passiva sta diventando sempre più attiva. La quasi totalità delle concessionarie intervistate propone il noleggio con offerte dirette (attraverso sistemi propri o quelli dei noleggiatori), mentre 2 su 3 forniscono le auto alle società di renting. I dealer sono consapevoli che la proposizione attiva porta volumi addizionali, in grado anche di mitigare il costo degli sconti garantiti alle società di noleggio.
Tra quanti propongono un’offerta attiva, poco meno della metà offre un noleggio a lungo termine personalizzato, con aggiunte di servizi ad hoc della concessionaria per il cliente finale.
Come si vende il long term…e il post-vendita in concessionaria?
Molto elevata (93%) è la percentuale di concessionarie che dichiara di avere un team di vendita dedicato al noleggio e le poche aziende che non lo hanno, affermano che il prodotto è integrato nell’offerta. Nei team dei grandi dealer ci sono veri e propri specialisti del noleggio a lungo termine, ma anche quelli di medie e piccole dimensione stanno puntando decisamente sulla formazione e sulla specializzazione della forza vendita sul renting.
L’offerta di servizi non si ferma alla vendita fisica, ma si arricchisce delle sezioni dedicate al noleggio sui siti web (il 70% del campione ne è dotato), di call center ad hoc (40%) e di strutture di BDC (Business Development Center) pensate per gestire la clientela del renting.
Anche se la maggior parte (quasi il 60%) delle concessionarie dichiara di non avere una struttura dedicata alla manutenzione dei veicoli in noleggio a lungo termine, ben 9 aziende su 10 (soprattutto le grandi) offrono un servizio di “presa e riconsegna” dei veicoli che devono eseguire la manutenzione; un’area, questa, molto apprezzata da parte delle grandi flotte. Un possibile ulteriore passaggio evolutivo potrebbe riguardare la messa a disposizione di questi servizi anche per PMI, professionisti o, addirittura, clienti privati.
Perché puntare sul noleggio?
Oltre 8 dealer su 10 (83%) rispondono positivamente alla domanda “In futuro sarà conveniente puntare sul noleggio?”. Il dato è indice di una duplice consapevolezza: da un lato i clienti stanno cambiando le proprie abitudini, chiedono servizi e valutano costi d’uso per le proprie esigenze di mobilità; dall’altro, le Case si muovono verso formule di utilizzo (con o senza buy-back finale) per alimentare un rapido turnover di modelli e cicli di vita più corti.
Perché, infine, puntare sul noleggio a lungo termine per il prossimo futuro? Per i dealer la prima ragione (quasi il 50% l’ha indicata come tale) è il “valore per il cliente” che la formula contiene: la certezza dei costi, la flessibilità e il “contenuto di consulenza”. I concessionari ritengono, infatti, che i propri clienti, a fronte di budget inferiori rispetto al passato, non vogliono “sprecare” risorse e quindi chiedono costi fissi. Il noleggio risponde esattamente a queste esigenze. Identificarsi come fornitori di questa formula, quindi, aiuta ad accrescere il proprio profilo professionale.
Tra gli altri vantaggi percepiti, anche la possibilità di puntare su un new business e la diversificazione rispetto alla semplice vendita a privati.
