La rivoluzione dei paradigmi distributivi al centro del dibattito all’Automotive Dealer Day, che stamattina ha visto i numeri uno dei primi tre gruppi italiani, Eurocar Italia, Autotorino e Intergea (che insieme esprimono un fatturato aggregato di circa 3,5 miliardi di euro), confrontarsi sul tema caldo del contratto di agenzia, destinato a subentrare come modello prevalente di dealership a partire dal 2023 per effetto delle nuove regole europee a tutela della concorrenza (nuova Ber).
Per Plinio Vanini, presidente del Gruppo Autotorino: “Mi hanno spiegato che il modello dell’agenzia è simile a quello delle edicole, con la vendita dei giornali a prezzo fisso; peccato che le edicole stiano fallendo e soprattutto che il giorno dopo il giornale non si restituisca. Le nostre non sono edicole ma aziende importanti con responsabilità nei confronti di migliaia di famiglie. Non siamo assolutamente contro il cambiamento, però rivendichiamo l’opportunità di esserne protagonisti, per costruirlo insieme (alle case). Per ora siamo solo nel campo delle opinioni, occorrono elementi per un’analisi approfondita e stabilire tempi e modi per la messa a terra del nuovo sistema. Serve entrare nel merito: che ne sarà, ad esempio degli investimenti pregressi sin qui effettuati dai concessionari?”.
“Ritengo che il modello di agenzia possa andare benissimo in un momento come questo, in cui la produzione di auto è inferiore alla domanda dei clienti, ma in un periodo normale a mio avviso questo modello non funziona”. Un’impostazione, quella dell’agenzia, che per il presidente del Gruppo Intergea, Alberto Di Tanno, “non garantirà più l’attuale penetrazione dei servizi per i consumatori che compongono buona parte del business dei concessionari. Con il modello di agenzia – ha concluso Di Tanno – per la prima volta faremmo una cosa prima noi rispetto agli Stati Uniti, perché non mi risulta che Oltreoceano abbiano intenzione di modificare l’attuale rete”.
Diversa la vision di Matthias Moser, direttore generale del Gruppo Eurocar Italia, braccio commerciale di Porsche Holding: “Ieri, oggi e anche domani i concessionari giocheranno un ruolo centrale nella distribuzione auto perché rimangono l’unico punto fisico di contatto con i clienti. Eurocar Italia è convinta che il modello di agenzia possa essere molto interessante sia per i nostri clienti che per i concessionari. Sul primo aspetto, venendo meno il fattore prezzo aumenterà ulteriormente la qualità della consulenza nei confronti dei clienti, basata sulle caratteristiche tecnologiche dei mezzi. Sul fronte dei concessionari, diminuirà il rischio che sarà in gran parte trasferito all’importatore mentre è prevista una certa redditività sostenibile al dealer. I test sul modello di agenzia che abbiamo fatto in Austria hanno registrato grande apprezzamento”.
Secondo l’indagine DealerSTAT, realizzata annualmente da Quintegia sul 60% dei concessionari italiani, il 53% dei top dealer (oltre 150 milioni di fatturato) non ritiene l’agenzia adatta alla loro realtà, mentre si dimostrano più aperti i piccoli dealer. Complessivamente, il fronte del ‘sì’ si attesta al 60%, ma con diversi distinguo: solo il 24% dei rispondenti ritiene infatti che quella di agente possa essere una formula adatta a qualsiasi marchio, mentre il 16% sostiene che il nuovo formato possa essere adottato solo per alcuni marchi rappresentati ed eventualmente per altri da aggiungere. Il 20% lo giudica infine adatto solo per marchi in aggiunta al portafoglio.
